Cuando no se captan nuevos clientes o se pierden los existentes se suele caer en un gran error: presionar al equipo comercial. Aunque pueda sonar extraño, la táctica debe ser justo lo contrario. Se trata de definir mejor y buscar solo los contactos que realmente interesan para cerrar ventas. Es decir, no es cuestión de trabajar más sino hacerlo de forma inteligente.
Establecer procesos y una relación sistemática con el cliente será clave. Pero también es importante cumplir los siguientes objetivos:
Delimitar una ruta específica
No hay que lanzarse a la calle sin analizar antes el mercado. Lo primero es saber qué clientes interesan a una empresa de verdad ajustándose a tu oferta. Después es fundamental tener claro qué valor diferencial puedes aportar para destacar entre tu competencia.
Modificar la política retributiva
Es habitual premiar la primera venta con un porcentaje mayor y luego por transacciones repetitivas con clientes. De este modo se valora más la captación que la fidelización y optimización de cartera de clientes. Debería ser justo al revés, recompensar en mayor medida la forma de vender más.
Cambiar los productos o servicios ofrecidos
Puede ocurrir que los clientes actuales no consuman más. En lugar de exigir demasiado a los comerciales, hay que replantearse la necesidad de ampliar o variar la gama de productos de una empresa. Uno de los fallos de las empresas es estancarse y no renovar lo que ofrecen.
Asignar objetivos realistas
Para rebrotar el crecimiento de ventas hay que analizar en profundidad dónde está el mercado, qué quiere, por qué te van a elegir y cuánto comprarán. A la hora de fijar metas ten en cuenta que siempre deben sensatos haciendo que el comercial se sienta cómodo y se puedan alcanzar. El pedir demasiado no siempre trae los resultados esperados.
Fuente: Emprendedores
